Hace unas semanas escribía sobre la estrategia de no mercado y como esta puede y debe apoyar a la estrategia en el mercado, es decir, a aquella en la que la organización se relaciona con actores propios del mercado: proveedores, clientes, distribuidores…

Hoy quiero traer un concepto de interés precisamente para la estrategia que tiene lugar en el mercado, en concreto, el tamaño de éste. Para esto voy a exponer sobre qué trata y qué implica el TAM SAM SOM, a saber, una fórmula para calcular la dimensión de ese territorio en el que operamos.

Se utiliza para realizar estimaciones en cuanto a la capacidad de mercado que tiene un producto o servicio, y suele ser muy interesante en los estadios iniciales de una start up o del proyecto de un nuevo lanzamiento. Y es que permite hacer evaluaciones y que estas funcionen como un filtro para decidir si se da un paso adelante respecto a la idea, apoyándose en las valoraciones hechas, o si bien se considera que no es factible porque el mercado no tiene el tamaño necesario. Pero, ¿qué significa TAM SAM SOM?

• TAM: Total Addressable Market, es decir, el mercado total y potencial de crecimiento. Podría dar respuesta a una pregunta del tipo ¿Cómo de grande es el universo?
• SAM: Service Addressable Market que se refiere al mercado al que se puede llegar con el modelo de negocio definido. Puede entenderse como el mercado objetivo. Aquí cabría un interrogante del tipo ¿Cuál es el tamaño del segmento que encaja en mi propuesta de valor?
• SOM: Service Obtainable Market, lo que es la cuota de mercado susceptible de ser alcanzada pero que depende de las características de la propuesta de valor, así como de la inversión realizada en recursos, marketing, ventajas competitivas… En este punto toca hacer preguntas más realistas del estilo: “Considerando que tu propuesta de valor encaja ¿querría alguien comprar tu producto o servicio?”.

Ahora bien, el reto para cualquier organización está en provocar sinergias empresariales y hacer que la estrategia de no mercado, que ya comentamos, y la estrategia de mercado, por ejemplo concretada en el TAM SAM SOM, se apoyen y se retroalimenten para juntas generar una sinergia de valor e impacto.

Porque la creación de sinergias implica que la empresa tiene la capacidad para generar, en conjunto, un mayor valor del que produciría cada unidad estratégica de negocio de manera independiente. Sobre este tema y sobre sus best practices, hablaremos en otra ocasión.